28 SET

Como Garimpar Melhores Leads para a Equipe de Vendas

by Peyon

Poucos leads podem realmente gerar mais receita para o seu negócio. Parece insensatez certo?

Para muitas empresas, Marketing é responsável por gerar o máximo de ligações possíveis a fim de que Vendas gere mais e mais Clientes. Então, se você diminuir o número de ligações que usa para suprir leads para Vendas, você provavelmente assumiria que Vendas não seria capaz de vender tantas vezes mais. Mas o que os marqueteiros não conseguem perceber é que o envio de mais e mais leads para vendas pode realmente tornar a área de vendas menos produtiva.

O uso de uma aplicação de CRM tem como principal objetivo fazer o alinhamento entre as estratégias de marketing e vendas e para isto você deve primeiro ter uma estratégia definida, um processo que todos conheçam e a tecnologia adequada que acompanhe o ciclo completo do lead.

leadsUma parte dos leads que são gerados ainda não estão prontos para venda e precisam de uma adequação para se ajustarem às suas soluções, produtos e/ou serviços. E pode levar um certo tempo para a Equipe de Vendas diferenciar um MQL de um quilate menor de um MQL de um quilate maior com o objetivo de separar as pepitas de ouro maiores (vendas potenciais).

Quando você aumenta o número de leads de Marketing para Vendas, você aumenta o número de pepitas de ouro de maior quilate e diminui os MQL´s menos relevantes ajudando assim Vendas a ser mais produtiva, uma vez que a qualificação irá poupar tempo nos contatos e leads que estão mais propensos para uma aquisição.

O que é um Marketing Qualified Lead-MQL?

leadsImplementar uma estratégia de Marketing Qualified Leads (MQL´s) pode ajudar a melhorar a eficiência e a produtividade de sua Organização de Vendas, alimentando-os com menos leads porém de maior qualidade. Um MQL é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação com outros leads com base em sua atividade antes da conversão. Como uma Organização de Marketing, se você só enviar MQL´s, então Vendas gastará menos tempo procurando por MQL´s mais qualificados. Um MQL é um lead que tem a probabilidade de se tornar um cliente no seu processo de marketing e vendas e deixando o tempo da equipe de vendas disponível para as pepitas de ouro que você forneceu a eles, aumentará a chance de fechar mais negócios.

Como definir um MQL para o seu negócio

Um MQL pode ser completamente diferente de uma empresa para outra. E é importante fazer a análise interna dos seus próprios leads e clientes para criar a sua definição de MQL. Seguem três passos para iniciar a criação de um padrão de MQL para o seu negócio.


Passo 1: Analisar os dados existentes

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Passo 2: Comparar as Taxas de Fechamento de Vendas, e determinar um parâmetro

Depois de determinar todas as taxas próximas para os eventos de conversão, compará-los uns contra os outros. Neste ponto, você vai querer se concentrar nos principais eventos com as taxas mais próximas. A partir daí, tente definir o que vem a ser uma pepita menor do que é uma pepita de ouro maior e mais aproveitável. A maioria de suas taxas de fechamento pode estar perto de 1%, mas pode haver 3-5 produtos que estão mais perto de 7%. Estes eventos de fechamentos diferenciados vão ajudá-lo a definir o seu MQL. Todas as indicações de conversão desses eventos vão indicar como definir o que é um MQL para o seu negócio.

 Passo 3: Implementar Sua estratégia MQL

Depois que você determinou o que é um MQL para sua empresa, então você pode começar a analisar o volume de leads que completam as atividades de um MQL. Se o volume de MQL´s é sustentável para o número de representantes de vendas em sua organização, então entregue somente esta quantia para a Área de Vendas. Eles devem ser capazes de fechar mais negócios com estes MQL´s.

Se você acha que o volume de MQL´s é insuficiente para apoiar sua equipe de vendas, então é hora de começar a se concentrar em como você pode começar a gerar mais MQL´s. Para fazer isso, tente incorporar mais chamadas à ação em seu site “Inbound Marketing”, e em conteúdo que leva diretamente a eventos de conversão. Por exemplo, você pode tornar mais fácil para os clientes potenciais a navegação nas páginas de alta conversão do seu website. Enquanto faz isso, você deve encontrar formas de destacar estes MQL´s para sua equipe de vendas. É importante comunicar que estes leads tem uma taxa de propensão a comprar maior do que outros leads já trabalhados. Mesmo que você alimente sua equipe de vendas apenas com MQL´s, ajude-os a priorizar e concentrar-se nesses leads que, consequentemente irão melhorar os resultados de marketing, vendas e de toda a empresa.

Fale com a MSI Marketing sobre seus objetivos e necessidades de Geração de Demanda e Leads.

 

 

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