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01 OUT

Metas de Vendas e o Mito de Sísifo

by Peyon

Metas de Vendas e o Mito de Sísifo

Uma das coisas que dão mais satisfação em vendas são os casos de sucesso, e aqueles vendedores que servem de referência para seus colegas, por baterem a meta anual. Eles são convidados para os famosos kick off´s de vendas anuais e recebem prêmios por seus casos de vendas e pelas histórias que tem a contar.

Em meus treinamentos sempre comentei que os vendedores encarnam o Mito de Sísifo, tendo em vista que sempre que ele chegava com a pedra no topo da montanha ela rolava de novo para baixo e Sísifo tinha que levá-la novamente ao topo porque os Deuses, assim o condenaram.

Veja aqui a animação da Truemax Academy sobre o Mito de Sísifo

E assim é com os vendedores e as suas metas/quotas. Chegou o fim do mês, trimestre ou ano ela zera novamente. E como Sísifo você tem que começar de novo quer você tenha batido a mesma ou não. Como no mito parece que não faz sentido todo este esforço. Mas em cada jornada do ciclo de vendas, em carregar a pedra e/ou a quota, vender tem toda uma história que somente quem foi ou é vendedor sabe que a experiência vivida em cada uma delas é cheia de desafios, obstáculos, segredos e é isto o que conta.

Imagine que você não é o único executivo de vendas a ter uma meta, e a cota mensal começa a pesar. Enquanto todos pensam que você é um herói de vendas “sales hero” capaz de abrir todas as portas no mercado.

Nós sabemos que isto não é fácil para ninguém, pois portas se abrem e portas se fecham. E somente você sabe de todos os obstáculos para fazer uma venda, e manter seu sorriso para todos os Leads de Vendas. Você tem que trabalhar duro e fazer sua vontade de vender aumentar, ter forças igual a Sísifo e empurrar a pedra ou um lead, e sempre aparece um lead novo que parece intocado, mas ele irá comprar?

Quem vai experimentar o seu produto e/ou serviço? Quem está preparado para pagar o preço que você oferece? Quais dos seus concorrentes estão competindo?

Nas convenções de vendas que fiz, criei um modelo de apresentação de caso de sucesso onde os casos interessantes selecionados mostravam toda uma jornada para chegar o topo (carregar a pedra). Cada uma delas tinha sua particularidade, seus percalços, desafios e muita história interessante e cheia de riqueza, assim era feita a transferência de conhecimento de um para o outro vendedor de como ele levava as suas pedras ao topo.

Os casos eram compostos por 8 etapas do ciclo de vendas.

  1. Qual o negócio do cliente
  2. Como a prospecção foi iniciada (banco de dados, call, website, referência,)
  3. Quais as necessidades do cliente
  4. Qual a solução os produtos e/ou serviços que atendem
  5. Quem são os concorrentes (quem ficará no short list)
  6. O processo de negociação
  7. Quais foram o diferencias
  8. Como foi o fechamento

Quando olhamos tudo isto, vemos que o processo de vendas é como se fosse um jogo psicológico, hoje temos um funil complexo com muitos decisores e ainda os canais na internet, que permitem uma série de cruzamentos e comparações de informações sobre os fornecedores, você e os decisores, fora os sistemas de automação para manter os históricos de atividades.

Outro ponto é quando olhamos para os pioneiros desde o processo da AIDA, PRIME e o InBound Marketing, vemos que os conceitos do passado ainda continuam válidos e foram melhorados com a tecnologia.

Quando trabalhei a NCR sempre soube que seu fundador tinha criado um método de vendas que foi copiado por outras empresas, e que Thomas Watson trabalhava com ele e era um dos melhores vendedores da NCR e copiado por muitos. Ele acabou saindo da NCR e criou a IBM.

O método PRIME da NCR era dividido em 4 etapas: Abordagem, Problema, Solução e Fechamento.

“John H. Patterson criou um sistema intricado de gerenciamento para monitorar e treinar o vendedor da empresa. Ele deu-lhes roteiros para memorizar e atribuiu-lhes território para cobrir. Ele realizou convenções e concursos temáticos de vendas e pressionou os vendedores a livrar suas regiões de competição. Patterson procurou criar um método de gestão de vendas que englobasse todos os aspectos da venda, desde o cálculo das cotas e taxas de comissão até a motivação dos vendedores desencorajados. Este excerto analisa um aspecto do método de Patterson: o N.C.R. Primer.”

O artigo completo você encontrará clicando aqui

Um outro modelo batizado por C.P. Russel e muito conhecido foi também o famoso AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).

AIDA Modelo veja detalhes clicando aqui

Atualmente o Inbound Marketing nos leva ao processo do Attract, Convert, Close, Delight.

Mas diferentemente da atividade sem fim de Sísifo, o vendedor tem sempre algo diferente que é o cliente para ajudá-lo a bater a sua meta de vendas e fazer sua cota. Os caminhos seguidos para vender são cheios de nuances e obstáculos e você tem que estar sempre se preparando para bater suas metas.

Boas Vendas!

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